DEJA DE COMPRAR TECNOLOGIA, COMPRA SOLUCIONES.

Norman Katz·. 17 de marzo de 2025

Las empresas suelen adquirir soluciones tecnológicas sin comprender si resolverán sus problemas de negocio. Mientras eso no cambie, persistirán tasas excesivamente altas de fracasos en los proyectos.

El boletín Straight Talk del editor de Supply Chain Management Review (SCMR), Brian Straight, del 27 de octubre de 2024, abordó un tema que realmente me toca de cerca y que era muy relevante ya que estaba en las primeras etapas de ayudar a una empresa a seleccionar (para su posterior implementación) un nuevo sistema de software ERP (gestión de recursos empresariales).

Según el boletín de Brian, un boletín de 2021 del autor de Forbes, Blake Foreman, citó que el 70 % de las transformaciones digitales fracasan. Una razón, aparentemente, es que las empresas tecnológicas venden tecnología sin garantizar que sus clientes puedan beneficiarse de ella.

Cuando inicié mi negocio de consultoría en enero de 1996 (no hagan cuentas, eso fue hace más de 29 años), decidí que sería un consultor verdaderamente independiente, asegurándome de que, entre otros servicios, ayudaría a mis clientes a seleccionar e implementar el software y la tecnología que resolverían sus problemas empresariales y los beneficiarían a ellos, no a mí. Decidí no revender ningún software ni hardware porque no quería estar en la posición de recomendar software o hardware que sabía que no sería la solución adecuada a un problema empresarial, pero que estaba obligado contractualmente a representar.

No se puede culpar únicamente al distribuidor de tecnología por vender solo cierta tecnología; es necesario tener cuidado al comprar. ¿Por qué las empresas compran tecnología que no es adecuada para resolver sus problemas comerciales o que no resolverá sus problemas operativos? Al fin y al cabo, el software (la tecnología) debe considerarse una herramienta para realizar una tarea empresarial y mejorarla. Si la herramienta que está considerando no puede hacerlo, ¿por qué está considerando comprarla? Esto requiere análisis, diligencia debida y dejar de lado el orgullo, la política y las disputas territoriales entre departamentos.      

Si su empresa es distribuidora de software o hardware, le sugiero que enmarque su propuesta en cómo lo que vende solucionará los problemas del negocio, en lugar de priorizar el aspecto tecnológico. Sí, el factor tecnológico surgirá —y debería surgir— en la evaluación del producto y puede ser una ventaja competitiva. Pero, ante todo, debe demostrar cómo el producto de su empresa resolverá los diversos problemas empresariales para los que está diseñado.  

Los proyectos tecnológicos se implementan en fases que todos conocen y aceptan. Esto contribuye al éxito general del proyecto al asegurar que las partes interesadas se familiaricen con la tecnología, que se resuelvan los problemas y que la tecnología pueda implementarse sobre una base lógica de datos, transacciones y procedimientos comerciales. A medida que las partes interesadas se apropian de cada fase o etapa, se reduce la fatiga del proyecto, ya que se logran éxitos a lo largo del proceso y se puede marcar la finalización del proyecto. 

Pero hasta que cambie la perspectiva y las empresas dejen de comprar tecnología y empiecen a adquirir soluciones empresariales, seguirá habiendo tasas de fracaso de proyectos excesivamente altas. Los distribuidores pueden contribuir replanteando el marketing de sus productos, lo que les permitirá diferenciarse de la competencia.