El pedido perfecto: la cantidad justa. Contar con el producto adecuado es solo una parte del desafío. Conseguir la cantidad adecuada es igual de importante para el éxito.

Norman Katz · 20 de febrero de 2025 ·

La segunda de las 8R de la Declaración de Derechos del Cliente del Dr. Marien es la Cantidad Justa. Según su artículo original, la Cantidad Justa se describía como:

La cantidad puede tener varios significados relacionados con la cantidad correcta de artículos por línea, el volumen correcto por artículo (como libras o galones) y la cantidad correcta por caja o unidad de envío (como artículos de dos cuartos por SKU, seis SKU por caja y 60 cajas por palé). Algunos clientes exigen palets "arcoíris" de artículos mixtos con las cantidades correctas de cada artículo para que puedan transportarlos directamente a sus camiones y entregarlos en una tienda para su venta.

Se debe negociar la cantidad correcta de mercancías entregadas para cada SKU individual, artículos por paquete de caja, cajas por paleta, paletas por medio de transporte (remolque o contenedor).

No basta con tener el producto en sí, también hay que tener la cantidad adecuada. Al igual que con el producto, conseguir la cantidad adecuada empieza incluso antes de tenerlo.

En primer lugar, cuando un producto está en desarrollo, es necesario analizar las expectativas de demanda del mercado, en términos de cuánta demanda o capacidad de producción tendrá, al menos al inicio. ¿Existen productos similares en su empresa que puedan utilizarse para este análisis? ¿Existen productos de la competencia que puedan utilizarse como referencia? ¿Existen informes fiables del sector que puedan utilizarse?

Explicación: Entendiendo la cantidad correcta

Comprender las expectativas de lanzamiento de productos puede ayudar a evitar la sobresaturación del mercado, así como la escasez. Esta última puede ser resultado de una intensa demanda de los consumidores, lo que puede generar una reacción negativa de decepción si no se gestiona bien. Sé que todos queremos ser populares, pero esto también puede tener sus desventajas.

Dependiendo del modelo de negocio del vendedor (B2B, B2C, D2C), la cantidad adecuada debe considerarse desde múltiples perspectivas: lo que probablemente compre el consumidor y lo que probablemente compre el cliente (p. ej., el minorista). Por ejemplo, si seis u ocho barritas por caja son la "cantidad adecuada" probablemente dependerá del precio de la unidad vendible. Dado que el tamaño físico de la caja de envío probablemente se verá afectado, ¿cuántas unidades vendibles, ya sean artículos individuales o paquetes internos, cabrán en su interior? Minimizar la variabilidad de los tamaños de las cajas reduce los costos y evita confusiones.

Así pues, en primer lugar, la cantidad correcta debe ser la cantidad correcta para el mercado, la cantidad correcta para el cliente y la cantidad correcta para el consumidor.

En segundo lugar, al igual que el producto correcto, la cantidad correcta debe ser la correcta a lo largo de toda la cadena de suministro transaccional (electrónica y física). No basta con obtener el producto correcto, también es necesario obtener la cantidad correcta.

Al igual que con el Producto Correcto, obtener la cantidad correcta es un ejercicio de gestión de datos maestros, más precisamente con los campos de datos de cantidad de artículo y unidad de medida (UOM), y la conversión, ya que ambos se relacionan entre sí y con la forma en que el cliente realiza los pedidos. Los clientes deben enviar sus pedidos de compra con las medidas definidas asociadas a los productos que se solicitan y con los códigos de medida establecidos. (Por ejemplo, si los productos solo están disponibles en múltiplos de 12, el cliente no puede pedir 13 artículos). Si el cliente pide "12 EA", "1 DZN" o "1 CS", el sistema ERP del vendedor debe ser capaz de entender si el cliente se refiere a 12 artículos individuales o si una docena realmente significa 12 artículos (probablemente una caja) o una caja de 12 artículos. Puede ser una diferencia sutil para algunos, pero para otras empresas, la diferencia puede ser significativa.

La garantía de que la cantidad sea correcta se refuerza mediante el uso de tecnología como la identificación automática (etiquetado y escaneo de códigos de barras, RFID), máquinas contadoras y básculas. El producto correcto y la cantidad correcta, especialmente al completar el pedido, van de la mano.

En tercer lugar, la Cantidad Correcta requiere una consideración continua para garantizar que las expectativas iniciales de cantidad asumidas para el mercado al momento del desarrollo del producto se basen ahora en el análisis de datos concretos de envíos, ventas a clientes y devoluciones.

El hecho de que usted, el proveedor, haya enviado algo, no significa necesariamente que su cliente (el minorista) lo haya vendido. Los minoristas ofrecen generosamente datos de ventas, pero considero que no son suficientes las empresas proveedoras que los aceptan y los utilizan en la práctica.

Los datos de ventas, junto con los datos de pronóstico, son muy útiles para determinar si el minorista tiene demasiada mercancía sin vender, lo que podría significar una reducción en los pedidos y envíos futuros de un artículo, lo que a su vez debería traducirse en un ajuste a la baja de las compras de materia prima y los compromisos de fabricación. O, por el contrario, si las ventas del producto están superando las expectativas y se necesitan más recursos para la fabricación, y si se debe disponer de inventario adicional de inmediato.

Una vez comprendido el segundo derecho del cliente, la Cantidad Correcta, podemos pasar al tercer derecho del cliente. A continuación: La Fuente Correcta